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Logotel e L’Erbolario: è nato il Manuale dello Stile di Vendita

Logotel e L’Erbolario: è nato il Manuale dello Stile di Vendita 16 Gennaio 2018

Come supportare le persone di una rete commerciale nel consolidare uno stile di vendita univoco attraverso una serie di corsi e strumenti formativi?

Logotel e L’Erbolario: è nato il Manuale dello Stile di Vendita

COSA

Logotel ha supportato L’Erbolario nell’identificazione di uno stile di Vendita distintivo e riconoscibile, costruito ad hoc sulla modalità di lavoro delle persone che operano nei negozi a insegna L’Erbolario e nelle Erboristerie, Farmacie e Parafarmacie Clienti che distribuiscono i prodotti del marchio lodigiano.

Lo stile di Vendita è stato trasferito alle Consulenti agli Acquisti attraverso una serie di corsi formativi personalizzati – che Logotel organizza insieme a L’Erbolario dal 2006 – che hanno portato alla realizzazione di un strumento di orientamento cartaceo e una guida rapida rivolti a tutte le ambasciatrici del marchio.

 

ESIGENZA DEL CLIENTE

Il progetto nasce dalla necessità de L’Erbolario di fornire alle proprie Consulenti agli Acquisti degli strumenti che migliorino la qualità della relazione con il Cliente finale e che trasmettano uno stile di vendita riconoscibile e coerente con l’immagine e i valori del marchio.

L’obiettivo è vendere in modo più efficace e incrementare il valore medio dello scontrino, attraverso un approccio al Cliente empatico, che ingeneri fidelizzazione e che faccia vivere un’esperienza d’acquisto ottimale, in tutti i punti vendita.

 

RISPOSTA LOGOTEL

L’approccio Logotel per rispondere ai bisogni de L’Erbolario è partito da un’analisi profonda del marchio e dei suoi valori fondanti e dall’osservazione dei punti vendita storici di Lodi e del loro approccio qualitativo al Cliente.

Oltre alla conoscenza decennale che Logotel ha dell’impresa lodigiana, sopralluoghi nei negozi, confronti e affiancamenti alle Consulenti agli Acquisti sono stati essenziali per immaginare, sviluppare e realizzare la risposta.

 

DESCRIZIONE DEL PROGETTO

L’insieme di indicazioni e suggerimenti per vendere in modo più efficace e gestire le relazioni con il Cliente secondo lo stile L’Erbolario è stato declinato:

  • in una vera e propria palestra di vendita, ovvero corsi formativi che si tengono più volte durante l’anno;
  • in due diversi strumenti pratici, a supporto della formazione in aula: lo strumento di orientamento Stile di Vendita L’Erbolario e la Guida Rapida per vendere con Stile L’Erbolario.

La formazione residenziale consiste in una serie di corsi della durata di 3 giorni al di fuori dall’usuale ambiente lavorativo, che prevedono sia una parte teorica sia simulazioni di vendita.

I temi affrontati in aula vanno dalla esperienza d’acquisto alle varie fasi del processo di vendita, con l’ausilio di strumenti-guida cartacei, utili come vademecum da tenere sempre a portata di mano anche nei punti vendita.

 

Lo “Stile di Vendita L’Erbolario” si rivolge alle Consulenti agli Acquisti e riprende i contenuti studiati in aula descrivendo per ciascuna fase di relazione e vendita il contesto che ne influenza le modalità di gestione, i diversi obiettivi che le caratterizzano, gli errori da evitare e alcune schede specifiche di approfondimento.

Ogni momento della vendita è introdotto dalle tre domande Cosa? Come? Perché? per focalizzare l’attenzione degli interlocutori sulle ragioni che guidano le azioni da mettere in pratica in ciascuna delle cinque fasi: l’aspetto fondamentale è l’elemento motivante, capace di trasmettere alle Consulenti agli Acquisti il perché sia importante seguire i suggerimenti che compongono lo stile di vendita L’Erbolario.

 

Grazie a questo strumento, inoltre, la forza vendita può mettere alla prova quanto imparato grazie a esercizi di verifica e test di apprendimento specifici.

La Guida Rapida sintetizza lo Stile di Vendita in uno strumento agile, così da poter avere sempre con sé i concetti chiave condivisi.

 

Dopo la consegna nei punti vendita dello strumento di orientamento e della guida rapida, è subito arrivato un primo feedback positivo:

Attraverso l'uso di uno strumento semplice come il manuale sullo stile di vendita, ho potuto migliorare il mio rapporto con la clientela e di conseguenza alzare lo scontrino medio giornaliero. [...] piccoli e utilissimi dettagli che, applicati, mi hanno portato in un solo mese a un incremento di vendita del 20%."

Maria Grazia, Titolare Erboristeria Erba Medica

 

IL PROGETTO IN CIFRE

33 edizioni del corso “Profumo di Vendita L’Erbolario”

726 ore di formazione erogate sullo Stile di Vendita dal 2006

580 persone coinvolte nella formazione in aula dal 2006

1 strumento co-progettato: lo Stile di Vendita L’Erbolario

1 Guida Rapida sullo Stile di Vendita

6.000 copie stampate dello Stile di Vendita L’Erbolario

12.000 copie stampate della Guida Rapida

5.125 punti vendita che hanno ricevuto il manuale

Oltre 9.950 persone de L’Erbolario e della sua rete di vendita coinvolte 

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