In un settore che attraversa profonde trasformazioni, le automotive dealer sales community diventano leve strategiche per migliorare le vendite, rendere più rapida e capillare la comunicazione, personalizzare la formazione e ottimizzare la customer experience, connettendo brand e reti commerciali attraverso interazioni, legami ed esperienze rilevanti e di valore.
Le auto non volano ancora, nonostante qualche prototipo e tanti progetti in corso. Ma le vetture a guida autonoma, in compenso, sono già una realtà, almeno in USA e in Cina. Queste vetture che vanno in giro senza conducente sono un’immagine emblematica dell’epocale accelerazione dei cambiamenti attraversata dal settore dell’automotive negli ultimi anni.
Cambiamenti che non riguardano solo il prodotto auto e le tecnologie ad essa collegata (modalità di alimentazione, connettività, aiuti alla guida, integrazione con l’intelligenza artificiale), ma anche la stessa idea di mobilità.
Tutti questi cambiamenti impattano fortemente su chi vive in quel territorio di frontiera dove ogni giorno si incontrano l’offerta dei brand automotive e la domanda dei consumatori: concessionarie, reti commerciali, consulenti, reti di assistenza.
Questi “abitanti di frontiera” sono quotidianamente alle prese con prodotti che cambiano, bisogni del mercato in continua evoluzione, cambiamenti normativi. Sono sottoposti a pressioni endogene ed esogene, come l’iper competizione in un settore che negli ultimi anni, come si vede ampiamente sui media, sta vivendo un momento di difficoltà.
In queste condizioni, l’attenzione e la fiducia dei clienti sono da conquistare e riconquistare ogni giorno andando incontro ai loro gusti personali in evoluzione, offrendo esperienze rilevanti e sempre più personalizzate.
Come trasformare le sfide del settore auto in opportunità di business?
È in questo contesto che si inseriscono le automotive dealer sales community di Logotel, Independent design company che dal 2001 progetta, realizza e anima digital business community per i propri clienti, grandi aziende internazionali appartenenti a diverse industry.
Le automotive dealer sales community sono una soluzione innovativa ed efficace che aiuta brand e dealer ad affrontare le sfide del settore auto trasformandole in opportunità, generando risultati e impatti positivi concreti e misurabili in diverse dimensioni del business: vendite, formazione, customer care, comunicazione.
In questo articolo, dopo una panoramica sullo stato di salute e le principali sfide del settore automotive, spieghiamo nel dettaglio cosa sono le automotive dealer sales community e quali sono i vantaggi per i brand, le reti commerciali e le persone che ne fanno parte.
Nel primo semestre del 2025, secondo Unrae (Unione nazionale rappresentanti veicoli esteri), le immatricolazioni di auto nuove sono calate del 3,6%, con un crollo a giugno del 17,4%. Cresce la quota di mercato delle vetture elettriche e plug-in hybrid (13,2%), ma le auto preferite dai consumatori sono le ibride (43,6% delle immatricolazioni totali).
Il fatturato del settore automotive, che comprende la produzione di autoveicoli, carrozzerie e parti e accessori per autoveicoli, nel primo quadrimestre del 2025 è calato del 16,3% rispetto allo stesso periodo del 2024, a causa di un calo del 20,4% sul mercato interno e del 12,8% sul mercato estero (dati Anfia, Associazione nazionale filiera industria automobilistica).
Per parlare di dati consolidati bisogna guardare al 2024. In Italia, che ha uno dei tassi di motorizzazione più alti d’Europa (693 auto per 1000 abitanti), sono state immatricolate 1.559.208 nuove autovetture. La flessione rispetto al 2023 è lieve (meno 0,5%), ma il divario rispetto al periodo pre-pandemia è significativo: meno 18,7%.
Un dato interessante, che fotografa come sta cambiando il settore, riguarda le quote di mercato delle vetture distinte per tipologia di alimentazione. Le auto ad alimentazione tradizionale (benzina e diesel) perdono terreno, passando dal 46,1 al 43% del mercato del nuovo, per effetto del calo delle vetture a gasolio.
Aumenta, invece, la quota di mercato delle auto ad alimentazione alternativa (gas, ibride ed elettriche), che passano dal 54 al 57% del mercato. Tra queste vetture, le ibride conquistano quote di mercato e si confermano le preferite dai consumatori (dal 36,1 al 40%), mentre le ricaricabili (full electric e plug-in hybrid) sono in lieve calo: 7,5% contro 8,6%.
Un altro dato interessante riguarda il parco auto circolante. I dati (in questo caso relativi a fine 2023) dicono che il 57,9% delle auto circolanti rientra tra le classi di omologazione Euro 0 ed Euro 5 (vendute fino alla metà del 2015) e ha dunque più di 10 anni di vita. L’età media delle vetture in Italia è di circa 12,8 anni: alta, anche se in linea con la media europea.
Infine, una panoramica sull’usato, che nel 2024 si è confermato un mercato più in salute del nuovo. Secondo i dati Unrae, nel 2024 le vendite di auto usate sono aumentate del 7,4%: per ogni vettura nuova ne sono state acquistate 1,8 usate.
Anche in Europa, dove si produce un quinto delle auto del mondo, il contesto economico è particolarmente difficile e imprevedibile per il settore automotive. I dati di Acea (l’Associazione dei costruttori auto europei), rivelano che nel primo semestre 2025 le nuove immatricolazioni di auto nell’Ue sono diminuite dello 0,6% rispetto allo stesso periodo 2024.
Le vetture ibride (con doppia alimentazione, termica ed elettrica), si rivelano la scelta preferita anche dei consumatori europei, così come in Italia: da gennaio a maggio 2025 rappresentano il 35,1% del mercato. Crolla la quota di mercato delle auto a benzina e a diesel (dal 48,5% al 38,1%), mentre le auto full electric (BEV, battery electric vehicle) rappresentano il 15,4% del mercato.
Sul fronte dell’elettrico, la distanza tra l’Italia e altri Paesi europei è netta: in Francia la quota combinata di veicoli elettrici a batteria e plug-in hybrid è stata del 26% nel 2024, in Germania del 24,6%, nel Regno Unito del 23,9% e in Spagna dell’11,9%. L’Italia, come abbiamo visto, si è fermata al 7,5%.
Secondo il presidente di Unrae, Roberto Pietrantonio, uno dei principali pain point sono le infrastrutture di ricarica: “Senza una rete capillare e realmente operativa, il percorso di elettrificazione resterà incompleto e l’Italia rischia di restare fanalino di coda in Europa”.
Per quanto riguarda lo stato di salute delle concessionarie italiane, insight importanti arrivano dal Dealer network study di Quintegia.
Lo studio, riferito ai Top 50 dealer, mostra come le performance di mercato abbiamo registrato una ripresa, con 468.000 auto nuove vendute (prima della pandemia erano 501.000). In crescita, seppur con un rallentamento negli ultimi anni, anche il profitto delle concessionarie top.
Un altro insight riguarda la quota di mercato dei Top 50 Dealer in Italia: nel 2023 ha rappresentato il 29,9% del totale, ma entro il 2025 potrebbe arrivare fino al 33% del totale.
A permettere un balzo di fatturato per numerosi gruppi Top 50 italiani sono stati, in concorso tra loro, l’aumento del prezzo d’acquisto delle auto nuove, le operazioni di acquisizione e le forniture a operatori di noleggio. Il settore delle auto usate, invece, ha visto un piccolo calo nella sua incidenza sul fatturato totale, scendendo al 17,1%.
Infine, lo studio evidenzia un importante cambiamento nell’offerta dei dealer: per la prima volta infatti il numero degli imprenditori concessionari multi-costruttore e multi-brand ha superato il numero di quelli monomandatari.
Tra il 2015 e il 2025 la percentuale di imprenditori concessionari multi-brand e multi-costruttore è passata dal 29% al 40%, mentre quella dei mono-brand esclusivi si è ridotta dal 53% al 35%. Questa scelta, spiega il report, ha benefici per i consumatori, che nelle concessionarie possono trovare più possibilità di scelta.
I dati dei paragrafi precedenti parlano chiaro. Dietro questi numeri ci sono le tante sfide che il settore automotive sta attraversando, influenzato da diversi fattori tecnologici, politici, economici e sociali. Vediamone alcune.
La crescente pressione per ridurre le emissioni di CO2 e la crescente attenzione alla sostenibilità in termini più ampi stanno spingendo l’industria verso l’elettrificazione, sicuramente una delle principali sfide del settore. I costruttori di auto devono investire pesantemente in ricerca e sviluppo per produrre veicoli elettrici competitivi e per migliorare la tecnologia delle batterie. Questo include anche la sfida di costruire una rete di infrastrutture di ricarica efficiente.
Un recente report del Centre for European Policy Studies (CEPS), supportato dall’Acea, individua le principali barriere e soluzioni per far progredire la transizione verso i veicoli elettrici:
A queste barriere, si aggiunge per i costruttori e brand automobilistici la necessità di formare e informare in maniera adeguata la rete vendita, chiamata al difficile compito di guidare i clienti nella transizione all’elettrico e di aiutarli a superare i tanti dubbi (e in alcuni casi pregiudizi) che circondano i veicoli elettrici.
L’evoluzione delle tecnologie per la guida autonoma rappresenta una grande opportunità, ma anche una sfida complessa in termini di sviluppo, sicurezza e regolamentazione. I brand devono garantire che le loro tecnologie non solo funzionino efficacemente, ma siano anche sicure per i passeggeri e per gli altri utenti della strada.
Gli automobilisti richiedono sempre più che i loro veicoli siano connessi e dotati di sistemi infotainment avanzati e personalizzabili. Questo richiede agli Oem (Original equipment manufacturer, i costruttori) di integrare nuove tecnologie digitali e di mantenere la sicurezza dei dati di bordo.
La crescente competizione, soprattutto da parte di nuovi entranti nel mercato come i produttori di auto cinesi o le aziende di tecnologia che si spostano verso la mobilità (ad esempio la cinese Xiaomi), sta spingendo i tradizionali costruttori di auto a reinventare le loro strategie di mercato.
Lo sappiamo: siamo in un contesto di policrisi. Shock più e meno recenti si alternano e a volte si sommano: la crisi dei chip semiconduttori e gli impatti della pandemia globale hanno evidenziato la vulnerabilità delle catene di approvvigionamento globali, spingendo i brand automobilistici a riconsiderare e a volte a regionalizzare le loro catene di approvvigionamento.
Decisioni di politica economica, come i dazi annunciati dal Presidente degli Stati Uniti Donald Trump, hanno invece avuto un effetto destabilizzante su un’industria già in affanno, con conseguenze che probabilmente si dispiegheranno in pieno nel prossimo futuro.
Ad aggiungere ulteriore complessità al contesto è anche un quadro normativo incerto, come dimostrano le crescenti pressioni per modificare o ritardare lo stop alla vendita di nuove auto con motori a benzina e diesel deciso dall’UE a partire dal 2035, o il rinvio al 2026 del divieto di circolazione di auto Euro 5 in alcune regioni italiane.
Le abitudini e le preferenze dei consumatori stanno profondamente cambiando. Basti pensare che un tempo l’auto era uno status symbol, così come la patente. Oggi, gli ultimi dati dagli Usa all’Italia raccontano ad esempio che sempre più giovani non prendono la patente.
Inoltre, si sono affermate modalità alternative all’acquisto dell’auto, come il car sharing o il noleggio a lungo termine, quest’ultimo in forte ascesa: nel primo semestre 2025, secondo Unrae, i contratti di noleggio a lungo termine di autovetture e fuoristrada sono aumentati in Italia del 6,6% rispetto all’analogo periodo del 2024. I contratti sono stipulati per lo più da aziende, ma l’incremento del 10,3 dei contratti stipulati da privati conferma un importante cambiamento in termini di abitudini di acquisto.
Cambiano anche le modalità di acquisto: il customer journey inizia sempre più spesso online e il percorso d’acquisto premiante è multicanale. A titolo di esempio, un sondaggio condotto da Google ha rivelato che 9 canadesi su 10 hanno ricercato l’auto che volevano acquistare online prima di recarsi nei concessionari.
Un altro sondaggio, l’Automotive customer study 2025 di Quintegia, si sofferma sulle preferenze della Generazione Z. Il report rivela che il 74% dei nati tra il 1995 e il 2007 comprerebbe un’auto elettrica e il 69% non avrebbe problemi a farlo online.
Al 72% dei nativi digitali piace inoltre l’intelligenza artificiale come modalità di prenotazione di un appuntamento presso una concessionaria e il 74% della GenZ (contro il 44% delle precedenti generazioni) prenderebbe in considerazione per l’acquisto anche marchi “nuovi” rispetto a quelli tradizionali.
Questi cambiamenti si devono necessariamente riflettere in una trasformazione del modello di vendita, con processi di acquisto più flessibili e personalizzati.
Di fronte a un quadro così complesso emergono, per brand e costruttori, domande cruciali: come supportare al meglio le concessionarie e i professionisti che interagiscono con i consumatori in prima linea? Quali strategie possono ridurre la distanza tra brand e dealer? E come si possono integrare le nuove tecnologie, come coach e agenti di vendita basati sull’intelligenza artificiale, per incrementare le vendite?
Le automotive dealer sales community rispondono a queste domande. Costruite attorno alle persone, queste piattaforme multilivello, fisico-digitali, sono progettate per affrontare le sfide reali delle reti di vendita e assistenza, generando risultati misurabili in più dimensioni.
A livello più concettuale, le community sono un’evoluzione dei network: sono la dimensione in cui una rete di vendita o di assistenza si trasformano in una vere e proprie comunità, stimolando e orchestrando interazioni ed esperienze significative tra i suoi membri.
Scendendo più nel concreto, le automotive dealer sales community sono:
Sono già oltre 30 le automotive dealer sales community progettate, realizzate e gestite a livello internazionale da Logotel, design company che con metodologie di Impact design e un approccio People & community centred accompagna aziende e organizzazioni nelle trasformazioni, aiutandole a generare impatti positivi e farli scalare.
Tra i brand con cui Logotel collabora figurano Stellantis, Peugeot, Opel, Citroën, DS Automobiles, Fiat, Fiat Professional, Abarth, Jeep, Lancia, Leapmotor, Porsche, BYD, Arval, Continental e Best Drive.
Le dealer sales community sono al centro della vita e delle attività quotidiane della rete, garantendo alti tassi di coinvolgimento e di adoption. Offrono benefici strategici concreti in diverse dimensioni del business e dell’operatività dei brand e dei dealer. Analizziamoli nel dettaglio.
Esiste una chiara correlazione tra l’engagement e le performance di vendita. Le community digitali sono progettate per allinearsi agli obiettivi di business, creando esperienze che mirano direttamente alla crescita e al successo.
Questo porta a un impatto misurabile, che non solo dimostra il ROI delle iniziative ma aiuta anche a identificare aree di miglioramento. Si stima che, se più ingaggiati, i dealer potrebbero raggiungere un incremento di performance fino all’81%.
La comunicazione all’interno delle automotive dealer sales community è ottimizzata su due livelli, specialmente in un contesto multi-brand:
Questa efficienza si traduce in numeri concreti: i dati Logotel sottolineano che il 43% dei dealer ottiene le informazioni entro 3 ore, l’80% entro 12 ore, e il 100% entro 24 ore.
Le community offrono un supporto essenziale alla formazione ufficiale, particolarmente utile in un contesto caratterizzato da alto turnover. Tra le caratteristiche principali:
Le automotive dealer sales community contribuiscono significativamente alla riduzione dei costi operando su più direttrici:
Grazie all’expertise Logotel nelle soluzioni tecnologiche e di AI, sono disponibili strumenti utili “pronti all’uso” basati sulle esigenze della community, incentrati sul supporto alle vendite e integrati con soluzioni di intelligenza artificiale. Queste includono:
Le community svolgono infine un ruolo cruciale nel migliorare l’esperienza del cliente finale, alla ricerca di un servizio sempre più personalizzato e desideroso non solo di essere informato, ma anche guidato e accompagnato nelle sue scelte.
Le automotive dealer sales community supportano i dealer nella loro relazione con l’acquirente, aiutandoli nella gestione del servizio end-to-end.
Le automotive dealer sales community emergono come soluzione integrata alle sfide multidimensionali del settore automotive. Connettendo brand e dealer attraverso piattaforme tecnologiche avanzate che favoriscono interazioni significative, queste community abilitano la trasformazione digitale e relazionale necessaria per competere nel nuovo panorama automotive.
Costruttori, brand e concessionari italiani ed europei possono trovare nelle digital community strumenti concreti per affrontare le pressioni finanziarie attraverso l’efficienza operativa, gestire la transizione all’elettrico con formazione scalabile, e rispondere all’evoluzione dei comportamenti di acquisto dei consumatori offrendo una customer experience ottimizzata e superiore.
In sintesi, le automotive dealer sales community progettate, realizzate e gestite da Logotel sono una soluzione completa che permette ai brand automobilistici di ottimizzare la comunicazione, potenziare le performance, sostenere l’engagement e la formazione, ridurre i costi e, in ultima analisi, accelerare il successo del proprio business in un momento caratterizzato da profonde trasformazioni.
Le digital business community: cosa sono e come possono aiutare le organizzazioni
Il ruolo delle community interne nell’innovazione aziendale
Supportare e sviluppare le reti vendita ogni giorno con le digital business community: il caso Continental
Come aumentare l’engagement nelle digital business community: progettare e realizzare live show esclusivi
